Nach außen wird sich auf den ersten Blick gar nicht so viel ändern. Die Prozesse, die mit der Gründung des Strategic-Sales-Teams angepasst werden, betreffen vor allem VISUS-interne Abläufe. Genauer gesagt: eine klarere personelle Trennung zwischen Neu- und Bestandskunden. So sollen die Mitglieder des Strategic-Sales-Teams künftig ausschließlich die Betreuung bereits bestehender Partnerschaften übernehmen.
„Aus unserer Perspektive ist es absolut sinnvoll, dass die Bestandskunden in einem Team gebündelt werden, das sich parallel nicht noch um zum Beispiel Ausschreibungen kümmern muss. So können wir noch gezielter auf die Betreuung und Weiterentwicklung bestehender Implementierungen eingehen. Wir sehen uns als Partner, der den Weg und die Veränderungen der Kunden begleitet. Das gelingt besser, wenn wir uns vollständig darauf fokussieren können“, erklärt Martin Klingelberg, stellvertretender Vertriebsleiter D-A-CH und Leiter des Strategic-Sales-Teams.
Wachstum braucht neue Strukturen
Die Aufteilung der Vertriebsmannschaft wurde auch deshalb nötig, weil VISUS in den vergangenen Jahren kontinuierlich gewachsen ist – mit Blick auf den Kundenstamm und als Folge davon auch personell. Noch in diesem Frühjahr wächst das Vertriebsteam auf zehn Personen. Drei davon, nämlich Martin Klingelberg, Martin Eckert und Manfred Bischof, bilden künftig das Strategic-Sales-Teams. Rudolf Heupel, Vertriebsleiter D-A-CH, wird gemeinsam mit seinem Team das Neukundengeschäft betreuen – allerdings wird es zwischen den Teams auch Überschneidungen geben, schließlich haben sich über die Jahre viele persönliche Beziehungen zwischen Berater und Kunde aufgebaut, die nicht gekappt werden. Dominique Göllner wird gemeinsam mit einer neuen Kollegin oder einem neuen Kollegen das „Competence Center“ bilden. Dieses bietet Beratung im Vertriebsprozess, auch direkt bei unseren Interessenten und Kunden, und bearbeitet Vergabeprojekte.
„Was uns in der Kommunikation mit unseren Kunden auszeichnet, ist der persönliche Draht, den jeder von uns ab Beginn eines Projekts über die Jahre mit unseren Kunden aufbaut. Das wird in vielen Fällen auch so bleiben, da wird es Überschneidungen zwischen den Teams geben. Wir müssen aber auch klar die Bedürfnisse der verschiedenen Kundengruppen im Blick behalten. Unabhängig von der Größe einer Einrichtung haben wir Kunden, deren Entwicklung wir enger begleiten, die regelmäßig aktiv mit Ideen auf uns zukommen. Und dann gibt es Häuser, die viele Jahre mit unserer Software arbeiten, ohne viele Fragen zu stellen. Auf diese Kunden möchten wir stärker und individueller eingehen und diese Aufgabe soll künftig zum Beispiel bei Strategic Sales liegen“, erklärt Rudolf Heupel.
Partnerschaften stärken
Das wird jedoch nicht die einzige Aufgabe des neu gegründeten Teams. Darüber hinaus werden Martin Klingelberg und seine Kollegen auch Ansprechpartner für die Partnerunternehmen in der D-A-CH- Region sein – also die Vertriebs- und Entwicklungspartner mit denen ein reger Austausch auf Projektbasis stattfindet. „Die Zusammenarbeit mit unseren Partnern hat in der Vergangenheit ebenfalls immer mehr Raum eingenommen – zum Glück. Gemeinsam haben wir bereits viele spannende Projekte umgesetzt, von denen letztlich auch unsere deutschen Kunden profitiert haben. Denn Länder wie die Niederlande sind in Sachen Digitalisierung bekanntermaßen immer einen Schritt voraus. Auch hier brauchen wir feste Ansprechpartner, die die Projekte eng begleiten, Ideen einbringen und Konzepte für den deutschen Markt extrahieren.“ Das gesamte VISUS Vertriebsteam ist zuversichtlich, dass es mit der neuen Struktur noch gezielter und vorausschauender auf die Wünsche und Anforderungen der Kunden eingehen und somit auch in Zukunft unserem Beratungsanspruch gerecht werden kann. „Natürlich kann es immer vorkommen, dass sich eine Einrichtung nicht optimal betreut fühlt. In diesem Fall habe ich eine Bitte: Rufen Sie uns an!“, so Martin Klingelberg.
