Aus der Breite in die Tiefe

Die Welt der Health IT wird immer komplexer, und immer mehr gilt es, aus Produkten ein abgestimmtes System zu schaffen. Unser Vertrieb stellt sich dafür neu auf: mit erfahrenen Sales-Spezialisten, die das Ohr am Kunden haben, und hochspezialisierten Fachleuten im Hintergrund.

„Gut zuhören können und feine Antennen haben.“ Wer Christian Rußmann fragt, was für ihn die wichtigsten Eigenschaften eines guten Vertrieblers in der Health IT sind, erhält zunächst die erwartbare Antwort. Doch das ist nur der erste Teil. Der zweite, und fast noch anspruchsvollere, betrifft die Fähigkeit zur geistigen Zeitreise. „Wir müssen einerseits die Bedürfnisse eines Kunden im Hier und Jetzt verstehen. Und andererseits müssen wir in der Lage sein, zukünftige Bedarfe zu antizipieren und mit unseren Gesprächspartnerinnen eine gemeinsame Vision und Strategie entwickeln.“

Die Zeit der Einzelkämpfer ist vorbei

Denn die Welt der Health IT befindet sich in einem massiven und raschen Wandel: Nicht nur werden die regulatorischen Vorgaben immer anspruchsvoller und komplexer, auch die Abhängigkeiten zwischen einzelnen Produkten und Services steigen immer mehr. Die Konsequenz aus Christian Rußmanns Sicht: „Wir bewegen uns auch im Vertrieb weg vom reinen Produktverkauf hin zum Systemgedanken, und der Verbindung verschiedener, bereits existierender Systeme.“ Die Zeit der vermeintlich allwissenden Einzelkämpfer, sie ist in seinen Augen vorbei.

Von dieser Prämisse ausgehend hat Christian Rußmann als Vice President Special Sales bei der CGM in den vergangenen knapp gut eineinhalb Jahren den VISUS Fachvertrieb neu aufgestellt. Er besteht nun aus zwei Bereichen. Da sind zum einen die Key Account Manager, die „ein feines Gespür für Bedürfnisse und Märkte“ mitbringen und Kunden möglichst ganzheitlich beraten sollen. Dafür hat Christian Rußmann einige neue Sales-Spezialisten gewonnen, die über jahrzehntelange Erfahrung in der Gesundheitsbranche verfügen. Für ihn auch deshalb ein Glücksfall, weil die Ansprechpartner, mit denen VISUS es zu tun hat, zunehmend nicht mehr nur Radiologinnen und Radiologen sind, sondern auch IT-Leitungen oder Manager von Praxisverbünden. „Und wenn wir mit solchen Zielgruppen zum Beispiel ins Gespräch über Wege in eine cloudbasierte Archivlösung kommen, hat das nicht nur technische Facetten.“

Enormes Detailwissen und breites Portfolio

In die inhaltliche Tiefe gehen dann die Pre-Sales Consultants, „hochspezialisierte Fachleute, die die Komplexität meistern und sie für die Kunden reduzieren“. Diese Crew besteht zum einen aus neuen Gesichtern, zum Teil aber auch auf absoluten VISUS Urgesteinen mit enormem Detailwissen. Den Beratungsprozess, der sich darauf ergibt, skizziert Christian Rußmann so: „Es beginnt immer mit dem Zuhören. Die Erkenntnisse daraus verwandeln unsere Key Accounts in einen gewünschten Idealzustand. Und in einem gemeinsamen Workshop von Kunde, Key Account und Technikspezialist ergibt sich daraus die konkrete Lösung.“

Dass VISUS dank der Integration in die CompuGroup Medical nun andere Ressourcen und ein breiteres Produktportfolio verfügt, tue der Produkt- und Beratungsqualität gut. Die ePa-Anbindung von JiveX HCM über die neue C-Box der CGM sei ein aktuelles Beispiel. Weitere Use Cases, die Kunden einem spürbaren Nutzenbringen könnten, sind aus Rußmanns Sicht die digitalisierte Patientenaufklärung in einer radiologischen Praxis über AmbulApps oder die Anbindung des HCM an die Patientenportale des Konzerns. Am Fokus auf die VISUS Produkte ändert sich dadurch nichts, erklärt Christian Rußmann: „Wenn wir uns die VISUS Produktwelt als Baum vorstellen, dann sind JiveX PACS und JiveX HCM für uns auch künftig der starke Stamm. Davon gehen neuen Äste ab, von denen sich die einen schneller entwickeln als andere. Welche das sind, entscheiden die Kunden. Zukunftssicherheit und Technologie-Offenheit gehen damit einher.“